一想到做联盟营销（也叫推广分成），人们最先想做的，就是去找“现在什么商品卖得最好”的榜单。
化妆品？家电？食品？昂贵的椅子？旅游？金融？
可是，一上来就扑向榜单，会漏掉一件很重要的事。
读者有没有理由专门在网上买这件东西？
卖得多的商品、适合在网上卖的商品、靠联盟能赚到钱的商品，这三种并不是一回事。
超市里每天都在卖牛奶。但读了“17款牛奶推荐”的人，会不会在网上只订一盒牛奶，那是另一回事。
可是矿泉水、大米、宠物粮、替换牙刷头的整箱装就不一样了。“不想自己拎回家”“店里没有这个型号”“要一直买”，这些网购理由马上就出来了。
所以，最先要看的不是商品名称。
而是文章主题 × 在网上买的理由 × 能赚多少。
0. 结论：先看“为什么要在网上买”，再看“能不能卖出去”
挑选联盟商品时，一个实用的公式大致是这样：
与文章的相关度 × 网购理由 × 购买意愿 × 预期佣金
只要有一项是零，就会很难做。
在写肩颈酸痛的文章里放一瓶高档香水，不会因为佣金有20%就变得合理，肩膀也不会突然飘出香味。
反过来，在写猫砂盆异味的文章里，出现除臭用品和猫砂就很自然。读者本来就有一个“想解决”的问题，商品是解决问题的下一步。
这里的重点是：不要把帮人解决烦恼的文章，变成商品目录。
商品链接不是文章的目的，而是读者接下来可以选的办法之一。
1. 网上到底在卖什么
据日本经济产业省统计，2024年日本面向消费者的电子商务（B2C）市场规模是26.1万亿日元。其中实物商品是15.2194万亿日元。[1]
实物商品的几个大类如下：
- 食品、饮料、酒类：3.1163万亿日元，网购占比4.52%
- 服装、服饰杂货：2.7980万亿日元，23.38%
- 生活家电、影音设备、电脑等：2.7443万亿日元，43.03%
- 生活杂货、家具、家居用品：2.5616万亿日元，32.58%
- 书籍、影像、音乐软件：1.8708万亿日元，56.45%
- 化妆品、药品：1.0150万亿日元，8.82% [1]
有意思的是，市场规模和适合网购的程度并不一样。
食品的网上市场很大，但网购占比很低。书籍、影像、音乐软件的规模比食品小，却有一半以上是在网上买的。
在服务类里，旅游规模很大，有3.5249万亿日元。[1]
所以，与其只看“大家买得多的东西”，
这一类东西，在网上买是不是已经很普遍了？
这样看，更接近联盟营销的实际。
2. 人们为什么不去店里，而是在网上买
2025年日本的一项调查显示，人们不去店里而在网上买东西，原因是“价格便宜”，占六成多；“可以用积分买”，占四成多。[2]
另一项2025年的调查显示，选择购物平台的理由，排在前面的是“商品种类多”“包邮”“价格便宜”。重复购买在日用品、美容化妆品、饮料等消耗品上最明显。[3]
化妆品调查中，网购理由排在前面的也是价格便宜、在家就能买的方便、评价和配送。[4]
还有一项把影响人们接受电商的因素合在一起分析的元分析（把许多研究合并重新计算），结果发现，对网上购物影响特别大的是态度和便利性。[5]
用大白话翻译一下，网购的理由有这些：
- 便宜
- 有积分或促销，划算
- 不用去店里
- 不用搬运又重又占地方的东西
- 附近买不到
- 型号、尺寸、种类很多
- 容易比较
- 能看评价
- 能从官方买到正品
- 可以定期补货
- 24小时都能下单
- 不用被别人看到就能买
“因为稀有，所以在网上买”，只是其中一个理由。
哪怕是再普通不过的商品，只要“不用自己搬”，就成了适合网购的商品。
抱着6瓶2升的水爬楼梯的人，都会对送货上门心存感激。
3. “卖得好”和“赚得多”不是一回事
联盟的预期收入，简单写出来是这样：
访问量 × 链接点击率 × 购买转化率 × 客单价 × 佣金比例 × 通过率
所以，只贴高价商品不一定赢。
日本亚马逊的标准佣金比例因类别而不同：食品和服饰等是8%，美容化妆品和宠物用品是5%，家电和电脑是2%等。[6]
乐天市场系的佣金基本是2%到4%，还有计算成交的条件，以及每件商品的佣金上限。[7]
联盟平台（ASP）直接的广告项目，结构又不一样。在2026年9月10日更新的A8.net上，能看到智能家居商品10%、美容类15%、一把椅子2万日元这样的实物商品项目；高额佣金榜单里则有开通通信服务3万日元、报名课程5万日元、达成金融条件2万日元等。[8][9]
不过，A8的排列顺序不是销量排名。
把这个搞混，就会做出这样的网站：
“佣金20万日元！？所有文章都跳转到植发广告！”
这种网站对赚钱非常积极，对读者却一点也不友好。
高佣金只说明广告主为了拿到这个客户，最多愿意付多少钱。你的文章能不能自然地带来这样的客户，是另一回事。
4. 适合网上卖的商品：搜索型商品和体验型商品
在消费者研究里，有一种分法：只看购买前的信息就能大致判断品质的商品，叫“搜索型商品”；要用过才知道品质的商品，叫“体验型商品”。[10]
电脑和家电是典型的搜索型商品。
CPU、内存、重量、耗电量、尺寸、价格，一张对比表就能派上用场。
香水、食品、化妆品、寝具等，体验型的成分比较重。
写香水的文章，说一句“很清爽”，读者的鼻子也闻不到。
所以实体店的价值还在。
不过，网络虽然不能把体验型商品完全变成搜索型商品，却能让人在买之前知道的东西变多。
评价、使用感受、尺寸大小、退货条件、成分、实测数据、照片、对比、适合和不适合的人。
这些信息，把“用过才知道”变成了“至少知道怎样不容易买错”。
文章要做的事，就在这里。
5. 好的联盟文章，重点是减少不确定，而不是推销
2024年一项评价研究的元分析，合并了156项研究、69,006个观察数据，结果显示，与评价有关的因素和购买意愿有关，尤其是评价偏好评还是偏差评，关系特别强。[11]
所以文章的价值，不在于把
“这个最棒！快买！”
写上二十遍。
读者想知道的，其实是这些：
- 适合什么人？
- 不适合什么人？
- 差别在哪里？
- 缺点是什么？
- 差评主要在争什么？
- 有没有更便宜的替代品？
- 要不要先去店里试一试？
- 在亚马逊、乐天、官方店，哪里买更有意义？
- 现在有必要买吗？
文章更像负责采购的人，比像销售员更有说服力。
不是为了卖货才消除担心。
而是查完之后，哪怕结论是“这个不用买”，也把不确定减少了。
这份信任，会在别的文章里变成成交回到你身上。
6. “推荐20款”，真的需要20个吗
选择多，并不总是坏事。
但关于选择过载（选项太多反而难以决定）的元分析发现，选项越复杂、决定越难、本人的喜好越不确定、越想“尽量轻松地决定”，就越容易出现选择过载。[12]
所以，用“推荐30款！”给读者30个选项，有可能是把读者从搜索引擎带来的犹豫，放大之后原样还给他们。
文章的价值不在候选的数量，而在于把选择的规则简化。
比如：
- 最看重便宜 → A
- 最看重省事 → B
- 最看重长期使用 → C
这样读者就能把自己套进去。
对比文章的主角不是商品，而是在什么条件下选哪个的分岔路。
7. 为什么化妆品、通信、金融、教育在联盟里特别显眼
不一定是因为它们是“世界上卖得最多的东西”。
在广告主那边，如果
毛利 × 续费率 × 客户终身价值（LTV） × 获得新客户的价值
很大，就能为一个新客户付出很高的广告费。
化妆品和消耗品有回头购买。
通信服务的合同会持续下去。
教育的单次报名金额很大。
金融、跳槽等服务，获得一个客户或咨询者本身的价值，有时就很高。
所以，联盟里常见的项目，与其说是“世上的购物排行榜”，不如说更接近广告主愿意为拿下一个客户付多少钱的排行榜。
矢野经济研究所预计，2025财年日本联盟营销市场为4,598亿日元。它认为购物平台型和一部分领域比较稳，同时也指出，靠搜索流量的网站面临的引流环境在变化，考核标准也越来越严。[13]
“找到了高佣金项目”不等于“找到了金矿”。
和文章没关系的高佣金，只是一块很远的油田。
8. 要落地的话，先判断“网购理由”，再看商品排行
如果要为每篇文章放进商品，先用下面四个方面来判断，会比较靠谱。
| 方面 | 要问的问题 |
|---|---|
| 与文章的相关度 | 商品是不是读者眼下烦恼或目的的延伸？ |
| 网购理由 | 有没有便宜、太重、稀有、方便对比、有评价、配送、官方保障等在网上买的理由？ |
| 购买意愿 | 读者是在收集信息、对比，还是快要下单了？ |
| 收益性 | 单价、佣金比例、转化率、通过率、回头购买、项目能持续多久？ |
顺序大致是：
相关度 → 网购理由 → 购买意愿 → 收益性
如果从收益性倒推，每篇文章都会突然冒出同一个高额项目。
从相关度开始，就能做出“不需要商品的文章，什么都不放”这种正常的判断。
联盟营销要瞄准的，不是“世上卖得好的商品”本身。
而是能说清“读了这篇文章的这个人，现在为什么要在网上买这件商品”的商品。
只有说到这个程度，商品链接才不再是广告，而是读者的下一步。
另外，在日本，从2023年10月1日起，隐瞒广告身份的隐形营销（Stealth Marketing）被《赠品标示法》当作不当标示加以规范。联盟的标示也必须让读者清楚看出这是广告。[14]
商品要放得自然。
但“这是广告”这件事，不能自然地藏起来。
这是两码事。
参考文献、资料
参考资料（14条）
- 日本经济产业省（2025）《令和6年度电子商务市场调查》 meti.go.jp
- MyVoice Com（2025）《网络购物的使用情况（第21次）》 myvoice.co.jp
- Cross Marketing Group（2025）《电商使用情况调查报告》 prtimes.jp
- eBay Japan / Qoo10（2025）《关于化妆品购买方式与评价的调查》 prtimes.jp
- Zerbini C, Bijmolt THA, Maestripieri S, Luceri B. (2022). Drivers of consumer adoption of e-Commerce: A meta-analysis doi.org
- 亚马逊联盟（Amazon Associates）《佣金比例表》 affiliate.amazon.co.jp
- 乐天联盟《指南》 affiliate.rakuten.co.jp
- A8.net《成交佣金1万日元以上的项目排行》 support.a8.net
- A8.net《生活、美容等项目排行》 support.a8.net
- Schmid B, Axhausen KW. (2019). In-store or online shopping of search and experience goods doi.org
- Qiu K, Zhang L. (2024). How online reviews affect purchase intention: A meta-analysis across contextual and cultural factors doi.org
- Chernev A, Böckenholt U, Goodman J. (2015). Choice overload: A conceptual review and meta-analysis doi.org
- 矢野经济研究所（2026）《开展联盟营销市场调查（2026年）》 yano.co.jp
- 日本消费者厅《从令和5年10月1日起，隐形营销将违反〈赠品标示法〉》 caa.go.jp
