제휴 마케팅(어필리에이트)을 시작하려고 하면 제일 먼저 "요즘 제일 잘 팔리는 상품 순위"부터 찾아보고 싶어집니다.
화장품? 가전? 식품? 비싼 의자? 여행? 금융?
그런데 처음부터 순위로 달려가면 중요한 걸 하나 놓칩니다.
이 상품을 독자가 굳이 온라인에서 살 이유가 있을까요?
많이 팔리는 상품, 온라인에서 잘 팔리는 상품, 제휴로 돈이 되는 상품은 서로 다릅니다.
마트에서는 우유가 매일 팔립니다. 하지만 "우유 추천 17가지"를 읽은 사람이 우유 한 팩을 온라인으로 주문할지는 별개의 문제입니다.
반면 생수, 쌀, 반려동물 사료, 교체용 칫솔모 묶음은 이야기가 다릅니다. "들고 오기 싫다", "동네 가게에 이 모델이 없다", "계속 필요하다" 같은 온라인 구매 이유가 바로 생깁니다.
그러니 먼저 볼 것은 상품 이름이 아닙니다.
글의 내용 × 온라인에서 사는 이유 × 수익성입니다.
0. 결론: "팔릴까?"보다 먼저 "왜 온라인에서 살까?"를 본다
제휴 상품을 고를 때 쓸 수 있는 공식은 대략 이렇습니다.
글과의 관련성 × 온라인 구매 이유 × 구매 의도 × 기대 수수료
이 중 하나라도 0이면 꽤 힘들어집니다.
어깨 결림 글에 고급 향수를 붙여도, 수수료가 20%라고 갑자기 어깨에서 향기가 나지는 않습니다.
반대로 고양이 화장실 냄새를 다룬 글에 탈취제나 고양이 모래가 나오는 건 자연스럽습니다. 독자는 이미 "이걸 해결하고 싶다"는 문제가 있고, 상품은 그 문제를 푸는 다음 단계니까요.
여기서 중요한 점은, 고민을 풀어 주는 글을 쇼핑 카탈로그로 바꾸지 않는 것입니다.
상품 링크는 글의 목적이 아니라, 독자가 다음에 고를 수 있는 선택지 중 하나입니다.
1. 실제로 온라인에서는 무엇이 팔릴까
일본 경제산업성에 따르면 2024년 일본의 소비자 대상 전자상거래(B2C) 시장은 26.1조 엔이었습니다. 이 중 상품 판매 분야는 15조 2,194억 엔이었습니다. [1]
상품 판매의 큰 분류는 다음과 같습니다.
- 식품·음료·주류: 3조 1,163억 엔, 온라인 비중 4.52%
- 의류·패션 잡화: 2조 7,980억 엔, 23.38%
- 생활가전·AV·PC 등: 2조 7,443억 엔, 43.03%
- 생활잡화·가구·인테리어: 2조 5,616억 엔, 32.58%
- 도서·영상·음악 소프트: 1조 8,708억 엔, 56.45%
- 화장품·의약품: 1조 150억 엔, 8.82% [1]
여기서 재미있는 점은 시장 규모와 온라인 적합도가 같지 않다는 것입니다.
식품은 온라인 시장이 크지만 온라인 비중은 낮습니다. 도서·영상·음악 소프트는 규모로는 식품보다 작지만, 절반 넘게 온라인에서 팔립니다.
서비스에서는 여행이 3조 5,249억 엔으로 큽니다. [1]
그래서 "세상에서 많이 사는 것"만 보기보다,
그 분야는 애초에 온라인 구매가 보통인가?
를 보는 쪽이 제휴에는 더 가깝습니다.
2. 사람들은 왜 가게가 아니라 온라인에서 살까
2025년 일본의 한 조사에서, 매장 대신 온라인으로 사는 이유로 "가격이 싸다"가 60% 조금 넘게, "포인트로 살 수 있다"가 40% 조금 넘게 나왔습니다. [2]
또 다른 2025년 조사에서는 쇼핑몰을 고르는 이유 상위가 "상품이 다양하다", "배송비 무료", "가격이 싸다"였고, 반복 구매는 생활용품, 뷰티·화장품, 음료 같은 소모품에서 두드러졌습니다. [3]
화장품 조사에서도 온라인 구매 이유로 낮은 가격, 집에서 살 수 있는 편함, 후기, 배송이 상위에 올랐습니다. [4]
온라인 쇼핑을 받아들이게 하는 요인을 모아 분석한 메타 분석(여러 연구를 합쳐 다시 계산한 연구)에서는, 온라인 구매에 특히 태도와 편리함이 크게 영향을 줬습니다. [5]
이걸 쉬운 말로 바꾸면 온라인 구매 이유는 이렇습니다.
- 싸다
- 포인트나 세일로 이득이다
- 가게에 안 가도 된다
- 무겁거나 부피가 큰 물건을 안 들고 와도 된다
- 근처에 파는 곳이 없다
- 모델, 크기, 종류가 많다
- 비교하기 쉽다
- 후기를 볼 수 있다
- 공식 판매처에서 정품을 살 수 있다
- 같은 물건을 정기적으로 채울 수 있다
- 24시간 주문할 수 있다
- 남의 눈에 띄지 않고 살 수 있다
"귀한 물건이라서 온라인에서 산다"는 이유 중 하나일 뿐입니다.
아주 평범한 상품도 "들고 오지 않아도 된다"는 이유만으로 온라인 상품이 됩니다.
2리터 생수 6병을 안고 계단을 올라 본 사람이라면 택배가 얼마나 고마운지 압니다.
3. "잘 팔리는 상품"과 "돈이 되는 상품"은 다르다
제휴로 얻는 기대 수익은 단순하게 쓰면 이렇습니다.
방문자 수 × 링크 클릭률 × 구매 전환율 × 객단가 × 수수료율 × 승인율
그래서 비싼 상품만 붙인다고 이기는 건 아닙니다.
일본 아마존의 기본 수수료율은 분야마다 다릅니다. 식품과 패션 등은 8%, 뷰티·화장품과 반려동물 용품은 5%, 가전·PC는 2% 정도입니다. [6]
라쿠텐 이치바 계열은 기본 2~4%이고, 성과를 세는 조건이나 상품 1개당 보상 상한도 있습니다. [7]
광고 중개 업체(ASP)가 직접 내는 광고는 구조가 또 다릅니다. 2026년 9월 10일에 갱신된 A8.net에는 스마트홈 상품 10%, 뷰티 15%, 의자 1건에 2만 엔 같은 상품 광고가 있습니다. 한편 고액 보상 목록에는 통신 개통 3만 엔, 강좌 수강 5만 엔, 금융 조건 달성 2만 엔 등이 올라와 있습니다. [8][9]
다만 A8의 목록 순서는 판매 순위가 아닙니다.
이걸 헷갈리면 이런 사이트가 됩니다.
"보상 20만 엔?! 모든 글에서 모발 이식으로 연결!"
수익에는 아주 열심이지만, 독자에게는 전혀 친절하지 않은 사이트입니다.
높은 보상은 광고주가 그 고객을 얻기 위해 얼마까지 낼 수 있는지를 보여 줄 뿐입니다. 내 글에서 그 고객이 자연스럽게 생기는지는 전혀 다른 문제입니다.
4. 온라인에 맞는 상품의 정체: 탐색재와 경험재
소비자 연구에서는 사기 전 정보만으로 품질을 꽤 판단할 수 있는 상품을 "탐색재", 써 봐야 품질을 알 수 있는 상품을 "경험재"로 나눕니다. [10]
PC와 가전은 전형적인 탐색재에 가깝습니다.
CPU, 메모리, 무게, 소비 전력, 크기, 가격. 비교표가 일을 해 줍니다.
향수, 식품, 화장품, 침구 등은 경험재 성격이 강합니다.
향수 글에서 "상쾌합니다"라고 해도, 독자의 코에 인터넷으로 냄새를 보낼 수는 없습니다.
그래서 오프라인 매장의 가치가 남아 있습니다.
다만 인터넷은 경험재를 탐색재로 완전히 바꾸지는 못해도, 사기 전에 알 수 있는 범위를 넓혀 줍니다.
후기, 사용감, 크기 느낌, 반품 조건, 성분, 실측값, 사진, 비교, 맞는 사람과 안 맞는 사람.
이런 정보가 "써 보기 전에는 아무것도 모른다"를 "적어도 실패하기 쉬운 조건은 안다"로 바꿔 줍니다.
글이 해야 할 일이 바로 여기에 있습니다.
5. 좋은 제휴 글은 팔려고 하기보다 불안을 줄여 준다
2024년에 나온 후기 연구 메타 분석은 156개 연구, 69,006건의 관찰을 합쳐서, 후기와 관련된 요인이 구매 의향과 관련 있고 특히 후기가 긍정인지 부정인지가 강하게 연결된다는 점을 보여 줬습니다. [11]
그러니 글의 가치는
"이거 최고예요! 사세요!"
를 스무 번 쓰는 데 있지 않습니다.
독자가 알고 싶은 건 오히려 이런 것들입니다.
- 어떤 사람에게 맞나?
- 어떤 사람에게는 안 맞나?
- 무엇이 다른가?
- 약점은?
- 낮은 평점은 무엇 때문에 갈리나?
- 더 싼 대안은 있나?
- 매장에서 먼저 써 보는 게 나을까?
- 아마존, 라쿠텐, 공식 몰 중 어디서 살 이유가 있나?
- 지금 꼭 사야 하나?
글은 판매원보다 꼼꼼한 구매 담당자에 가까울 때 더 강합니다.
팔기 위해 불안을 없애는 게 아닙니다.
알아본 결과 "이건 안 사도 된다"로 끝나는 경우까지 포함해서 불안을 줄이는 것입니다.
그 신뢰는 다른 글에서 구매로 돌아옵니다.
6. "추천 20선"에 정말 20개가 필요할까
선택지가 많다고 늘 나쁜 건 아닙니다.
하지만 선택 과부하(선택지가 너무 많아 고르기 힘들어지는 현상)를 다룬 메타 분석에서는 선택지가 복잡할수록, 결정이 어려울수록, 본인 취향이 불확실할수록, "되도록 편하게 정하고 싶다"는 마음이 클수록 과부하가 더 잘 생겼습니다. [12]
그래서 "추천 30선!"으로 독자에게 30개를 돌려주기만 하면, 검색 엔진에서 가져온 망설임을 글 안에서 더 키워서 돌려주는 꼴이 될 수 있습니다.
글의 가치는 후보 수가 아니라 고르는 기준을 간단하게 줄여 주는 것에 있습니다.
예를 들어
- 가장 싼 것 우선 → A
- 수고를 줄이는 것 우선 → B
- 오래 쓰는 것 우선 → C
라고 하면 독자는 자기 상황을 대입해 볼 수 있습니다.
비교 글의 주인공은 상품이 아니라 어떤 조건이면 무엇을 고르는가 하는 갈림길입니다.
7. 왜 화장품·통신·금융·교육이 제휴에서 눈에 많이 띌까
이런 상품이 "세상에서 가장 많이 팔리는 물건"이라서만은 아닙니다.
광고주 쪽에서
매출총이익 × 이용 지속률 × 고객 생애 가치(LTV) × 신규 고객 확보 가치
가 크면, 신규 고객 한 명에게 높은 광고비를 낼 수 있습니다.
화장품이나 소모품은 재구매가 있습니다.
통신은 계약이 이어집니다.
교육은 한 건의 수강료가 큽니다.
금융이나 이직 서비스는 고객이나 상담자 한 명을 얻는 일 자체의 가치가 큰 경우가 있습니다.
그래서 제휴에서 보이는 광고는 "세상의 쇼핑 순위"가 아니라 광고주가 고객 한 명을 얻는 데 쓸 수 있는 돈의 순위에 가까운 면이 있습니다.
야노경제연구소는 2025년도 일본 제휴 시장을 4,598억 엔으로 전망했습니다. 쇼핑몰형과 일부 분야는 탄탄하다고 보면서, 검색 노출 중심 미디어의 유입 환경이 바뀌고 성과 기준이 엄격해지고 있다고도 짚었습니다. [13]
"보수가 높은 광고를 찾았다"가 곧 "금맥을 찾았다"는 뜻은 아닙니다.
글과 상관없는 높은 보수는 그저 멀리 있는 유전일 뿐입니다.
8. 만든다면 "상품 순위"보다 "온라인 구매 이유 판정"을 먼저 둔다
글마다 상품을 넣는다면, 먼저 다음 네 가지로 판단하는 게 맞습니다.
| 항목 | 물어볼 것 |
|---|---|
| 글과의 관련성 | 독자의 지금 고민이나 목적의 연장선에 상품이 있는가 |
| 온라인 구매 이유 | 싸다, 무겁다, 귀하다, 비교하기 쉽다, 후기가 있다, 배송이 편하다, 공식 보증이 있다 등 온라인에서 살 이유가 있는가 |
| 구매 의도 | 독자는 정보를 모으는 단계인가, 비교하는 단계인가, 사기 직전인가 |
| 수익성 | 단가, 수수료율, 구매 전환율, 승인율, 재구매, 광고가 얼마나 오래 유지되는가 |
순서는 이 정도면 됩니다.
관련성 → 온라인 구매 이유 → 구매 의도 → 수익성
수익성에서 거꾸로 따져 가면 어느 글에서나 갑자기 같은 고액 광고가 튀어나옵니다.
관련성에서 시작하면 상품이 필요 없는 글에는 아무것도 붙이지 않는다는 정상적인 판단도 할 수 있습니다.
제휴에서 노려야 할 것은 "세상에서 잘 팔리는 상품" 그 자체가 아닙니다.
이 글을 읽은 이 사람이 지금 이 상품을 왜 온라인에서 사는지 설명할 수 있는 상품입니다.
거기까지 설명할 수 있어야 상품 링크가 광고가 아니라 독자의 다음 한 걸음이 됩니다.
참고로 일본에서는 2023년 10월 1일부터 광고라는 사실을 숨기는 스텔스 마케팅이 경품표시법상 부당 표시로 규제됩니다. 제휴 표시도 독자가 광고임을 분명히 알 수 있게 해야 합니다. [14]
상품은 자연스럽게 놓습니다.
광고라는 사실은 자연스럽게 숨기지 않습니다.
이 둘은 별개의 문제입니다.
참고 문헌·자료
- 일본 경제산업성 (2025) 「2024년도 전자상거래에 관한 시장 조사」 meti.go.jp
- 마이보이스컴 (2025) 「온라인 쇼핑 이용 (제21회)」 myvoice.co.jp
- 크로스 마케팅 그룹 (2025) 「전자상거래 이용 실태 조사 보고서」 prtimes.jp
- eBay Japan / Qoo10 (2025) 「화장품 구매 방식과 후기에 관한 조사」 prtimes.jp
- Zerbini C, Bijmolt THA, Maestripieri S, Luceri B. (2022). Drivers of consumer adoption of e-Commerce: A meta-analysis doi.org
- 아마존 어소시에이트 「수수료율표」 affiliate.amazon.co.jp
- 라쿠텐 어필리에이트 「가이드라인」 affiliate.rakuten.co.jp
- A8.net 「성과 보수 1만 엔 이상 프로그램 순위」 support.a8.net
- A8.net 「생활·뷰티 등 프로그램 순위」 support.a8.net
- Schmid B, Axhausen KW. (2019). In-store or online shopping of search and experience goods doi.org
- Qiu K, Zhang L. (2024). How online reviews affect purchase intention: A meta-analysis across contextual and cultural factors doi.org
- Chernev A, Böckenholt U, Goodman J. (2015). Choice overload: A conceptual review and meta-analysis doi.org
- 야노경제연구소 (2026) 「제휴 시장에 관한 조사 실시 (2026년)」 yano.co.jp
- 일본 소비자청 「2023년 10월 1일부터 스텔스 마케팅은 경품표시법 위반입니다」 caa.go.jp
